O efektivitě, úspěšnosti a nezbytném zařazení automatických kampaní do e-mail marketingové strategie jsme věnovali již několik článků na našem blogu. Dnes vás naučíme, jak dělat cross-sell a upsell kampaně.
Ty jsou skvělým způsobem, jak si udržet stávajícího zákazníka, zvýšit hodnotu jeho nákupů a pozitivně na něj zapůsobit. Cross-sell a upsell se používá v různých marketingových kanálech i přímo na webu. My se zaměříme na to, jak je využít v e-mail marketingu.
Co je cross-sell a upsell?
Jedná se o automatizované marketingové strategie, jejichž hlavním cílem je zvýšit návratnost zákazníků a celkový obrat e-shopu nabídkou relevantních produktů a personalizovanou komunikací.
1) Cross-sell kampaně
(neboli křížový, související prodej) nabídnou zákazníkům podobné nebo související produkty s produktem zakoupeným. Zákazníkovi tak ulehčíte práci například s hledáním kompatibilního příslušenství.
➝ Příklady cross-sell kampaní:
▪️ Zákazník si koupí iPhone 13 mini bez jakéhokoliv příslušenství. V personalizované kampani mu představte doplňky, které se budou hodit pro typ zakoupeného telefonu.
▪️ Zákazník nakoupí z kategorie šamponů, ale ještě nikdy nenakoupil z kategorii kondicionérů. Doporučte mu je a dejte mu správné důvody, proč neměl zapomínat je zahrnout do vlasové péče.
Personalizované doporučování
Pro tento druh kampaní se vám bude skvěle hodit možnost omezit kategorie, ze kterých se mohou doporučovat produkty. Jak nastavíte doporučování z kategorie v příslušném e-mailu najdete v této nápovědě.
2) Upsell kampaně
(neboli navyšování prodeje, vylepšení, upgrade) se pak snaží zákazníkům představit modernější verzi, vylepšení produktu nebo třeba výhodnější XL balení pro další nákup.
➝ Příklady upsell kampaní:
▪️ Zákazník si koupí 150g balení spiruliny. V upsell kampani mu nabídněte 500g a 1kg balení, které je za výhodnější cenu a zákazník nebude muset neustále myslet na doplnění zásob.
▪️ Zákazník vložil do košíku robotický vysavač, ale již nepřidal žádný z doplňků, který by se mu s největší pravděpodobností mohl hodit. Ulehčete mu práci a přímo v kampani opuštěný košík mu představte kompatibilní produkty s jeho vybraným produktem.
U obou typů těchto kampaní je třeba myslet na jednu zásadní věc – prospěch samotného zákazníka. Nejen ten váš. Usnadněte mu práci, inspirujte ho a buďte co nejrelevantnější. Spokojenost se pak zaručeně projeví na obou stranách.
V čem spočívá jejich kouzlo?
Získání nového zákazníka je mnohem nákladnější (jak finančně, tak vyvinutým úsilím) než udržení zákazníka stávajícího. K tomu jste již nejspíše dávno došli díky nejrůznějším analýzám získaných dat.
Stejně jako retenční kampaně vám cross-sell a upsellové kampaně pomohou zaměřit se právě na stávající zákazníky.
Díky tomu, že se jedná o typ automatických kampaní, stačí je jednou nastavit a poté to odmakají za vás. Na základě nastavených segmentačních pravidel a spouštěčů (tzv. trigerrů) reagují v reálném čase na chování zákazníků a ve správnou chvíli jim pošlou odpovídající e-mail.
Důvody, proč je spustit, jsou zřejmé:
✔️ navýšení prodejů a zvýšení konverzního poměru celého e-shopu
✔️ zvýšení návratnosti zákazníků
✔️ personalizovanější a cílenější komunikace
✔️ spokojenější zákazník = spokojenější prodejce
✔️ pravidelné zajištění návštěvnosti webu
✔️ úspora času, úsilí i peníz
Co potřebujete vědět a jak kampaně nastavíte?
Především musíte znát chování vašich zákazníků na základě získaných dat o jejich nákupním chování. Žádná novinka. Bez toho se totiž neobejdete v případě žádné efektivní marketingové strategie.
Nastavení kampaní se pak totiž bude odvíjet právě od těchto dat a poznatků, ke kterým jste došli.
- Jaká je průměrná doba mezi objednávkami?
- Jak často nakupují zákazníci daný produkt?
- Po jak dlouhé době jim může docházet?
- Které produkty spolu nejvíce souvisí nebo která z kombinací je mezi zákazníky nejpopulárnější?
- Které produkty bude zákazník k zakoupenému produktu potřebovat?
Pokud najdete odpověď na výše zmíněné otázky (jistě vás napadnou i další), stačí vytvořit v Leadhubu kampaň a nastavit její cílení. Tedy zvolit segmentační pravidla, která určí, kdy se e-mail příjemci odešle.
Co nejvíc funguje podle nás?
▪️ Nákup produktu XY před méně než 1 dnem (e-mail se odešle ihned po nákupu zvoleného produktu) + neproběhl nákup žádného produktu z kategorie AB – V tomto příkladě se e-mail odešle ihned po nákupu iPhone 12 Mini všem, kteří nikdy nenakoupili z kategorie příslušenství pro tento typ telefonu.
▪️ Nákup produktu XY před více jak ZX měsíci + nikdy neproběhl nákup produktu XZ nebo jeho nákup proběhl před více než ZY měsíci (neproběhl za poslední ZY měsíce) – E-mail se odešle v momentě, kdy uplyne 1 měsíc od nákupu malého balení spiruliny. Zároveň musí být splněna podmínka, že nikdy nedošlo k nákupu ani jednoho z větších balení.
▪️ Zákazník vloží a zanechá v košíku produkt. Nepřidá si však potřebné doplňky. – Pokud tedy zákazník nemá v košíku přidaný žádný doplněk, pouze robotický vysavač, za 2 hodiny se mu odešle e-mail s připomenutím zanechání produktu v košíku a nabídkou odpovídajících doplňků.
Časování u kampaní se bude lišit dle druhu zakoupeného zboží, kterého se kampaň týká. Kombinacemi nákupu konkrétních produktů nebo nákupu z kategorií sestavíte mnoho různých scénářů.
Začněte přípravou prvních pár kampaní, které si otestujete a odladíte na nich nepřesnosti. Pak můžete přidávat další a vymáčknout z e-mailingu maximum 🙂
Jak ještě podpořit cross-sell a upsell kampaně?
Propojení vašeho účtu v Leadhubu s reklamním účtem na Facebooku máte možnost vytvořené audience, na které cílíte cross-sell a upsell kampaně, synchronizovat jedním kliknutím do Business Manager. Díky tomu perfektně přizpůsobíte obsah sdělení i grafiku.
Jednoduše si uložíte audienci (segment) uložíte přímo v dané kampani a poté jej synchronizujete do Facebooku podle této nápovědy.
Mohlo by vás zajímat:
Naše webináře – MRKNĚTE NA NÁŠ YOUTUBE ZDE
Proč vám nefunguje opuštěný košík – VÍCE V TOMTO ČLÁNKU
Inspirace – COPYWRITING V E-MAILINGU
