Velké téma v e-mailingu – neaktivní neboli „mrtvé“ kontakty. Jak s nimi pracovat a proč takové odběratele dlouhodobě neoslovovat pomocí e-mail marketingu?
„Čím více e-mailů pošlu, tím lépe“
Větší šance, že se někdo neaktivní znovu chytí a na e-mail zareaguje, ať už jeho otevřením, prokliknutím nebo nákupem. To slýcháme často. S touto myšlenkou však neztotožňujeme, a to zejména u hromadných rozesílek (newsletterů). Proč?
Neaktivní, mrtvé kontakty ve většině případů nic nepřinesou. Na e-maily nereagují, na web nechodí. A co hůře? Všechna jejich neaktivita i negativní aktivita ve smyslu označování e-mailů za spam poškozuje vaší doménovou reputaci, a tím se snižuje doručitelnost e-mailů. Všech. I těch, které jsou určené pro aktivní odběratele.
Z dlouhodobého hlediska a kvalitní e-mail marketingové strategie to tedy není správný krok.
Jak pracovat s neaktivními kontakty?
Nemusíte je hned mazat. ALE! V první řadě je vyřaďte z hromadných rozesílek (newsletterů) a ty posílejte jen na aktivní odběratele. Jak je poznáte? Jednoduchým segmentačním pravidlem „poslední aktivita před méně než XY“ získáte odběratele, kteří za vybraný čas projevili nějakou aktivitu – nakoupili, otevřeli či proklikli e-mail, navštívili web.
Pokud je open rate (míra otevření) vašich e-mailových kampaní pod 10 %, je to dostačující znak toho, že ve vaší databázi je velké množství neaktivních kontaktů. Neposílejte na ně newslettery. Podrobnější informace se dočtete tady.
Vraťte je do hry lákavou nabídkou
Speciální sleva či nabídka, doprava zdarma, dárek k nákupu nebo jiné marketingové akce (Black Friday, Valentýn,..). Zkrátka využijte cokoliv, co by mohlo reaktivovat vaše zákazníky a motivovalo by je se vrátit na váš web a klidně i po delší odmlce znovu nakoupit. Ideálně jednou nebo dvěma personalizovanými, automatickými kampaněmi, která se spustí od určité doby neaktivity, nebo třeba uplynulé doby od poslední objednávky. Jednou je nastavíte, dále nic neřešíte.
Z výsledků kampaně pak velmi jasně rozeznáte, zda vám neaktivní kontakty mohou stále něco přinést nebo naopak.
Proč automatickou kampaní, a ne newsletterem?
Při hromadné rozesílce odesíláte v jeden moment stovky či tisíce e-mailů. Pokud odběratelé nebudou reagovat nebo označovat e-maily za spam, je to výstražný znak pro e-mailové klienty. A návrat na začátek našeho článku o poškození doménové reputace. Pozor na to!
Automatizace odcházejí průběžně podle toho, kolik odběratelů splní danou podmínku. Denně jich můžou odejít jednotky nebo desítky podle toho, jak je velká vaše odběratelská databáze. Ale rozhodně to není tak velký počet jako jednorázově odeslaných e-mailů jako u hromadných rozesílek. Což na e-mailové klienty působí o něco lépe. Navíc personalizovanější sdělení zvyšuje šanci na úspěch a nemusíte neustále myslet na to, že. byste se měli věnovat i neaktivním kontaktům tak, jako by to bylo u běžných rozesílek. Automatizace to udělá za vás.
Dopinkněte to automatickou SMS kampaní
Využijte toho, jak moc času lidé tráví na mobilech. Možná si nevšimli vašeho e-mailu, ale dost pravděpodobně si všimnou SMSky. O tom svědčí i jejich opravdu vysoká míra otevření. Personalizovaná SMS kampaň doručena relevantnímu okruhu odběratelů dokáže zázraky a může být jednou z efektivních cest, jak reaktivovat právě neaktivní odběratele. Vyzkoušejte automatické SMS kampaně, testujte je a vyhodnocujte, zda se vám vyplatí je používat pro tento segment odběratelů.
Je čas „mrtvé“ kontakty odhlásit
Nepovedlo se zaujmout e-mailem ani SMS? Nevadí. Je čas vybrané, neaktivní kontakty odstranit. Není to žádná katastrofa a je to normální vývoj.
Důležité je si zjistit, jak velké je procento neaktivních odběratelů máte a uzpůsobit celou e-mail marketingovou strategii tomu, aby se jejich počet snižoval. Jak to uděláte? Pomocí e-mailových kampaní, kterými pokryjete celou zákazníkovu cestu – od první návštěvy (začátek budování vztahu), prvního nákupu (silná motivace) až po opakované nákupy (připomínání se).
Využijte neaktivní kontakty pro jiné reklamní kanály
I přesto, že jste je odhlásili z odběratelské databáze pro e-mailing, můžete tuto audience využít pro další marketingové kanály jako je Google Ads, Sklik nebo Meta Ads a pokusit se je znovu oslovit a přivést na váš web placenou reklamou. Data máte, tak proč jich nevyužít.
Ignorování reklamy se sebou nese daleko menší negativní dopad než ignorování doručených e-mailů do neaktivních schránek.
V Leadhubu si takové publikum jedním kliknutím synchronizujete do zmíněných reklamních kanálů. Jelikož přesně víte, o jaký segment se jedná, dokážete tomu co nejvíc přizpůsobit formát a sdělení reklamy.
Co pomůže ke snížení počtu neaktivních odběratelů?
⇢ od začátku budovat vztah díky uvítacím kampaním
⇢ zachraňovat opuštěné košíky
⇢ neustále se připomínat pomocí retenčních kampaní
⇢ pravidelně posílat newslettery
⇢ zahrnout cross-sell a upsell kampaně
